חוכמת הנטוורקינג בעולם משתנה

איך יוצרים קשרים מקצועיים ומטפחים אותם לאורך זמן

מאת תמי לנצוט ליבוביץ

נכנסתם לכנס, לקבלת פנים או למפגש עסקי. סביבכם אנשים משוחחים, מחליפים חיוכים ונראים כאילו כולם כבר מכירים. ואתם? לרגע מתלבטים למי לגשת, מה לומר ואיך להשתלב בלי להרגיש שנדחפתם לשיחה.

כאן מתחילה חוכמת הנטוורקינג: היכולת ליצור היכרות, לתת לאדם שמולנו מקום ולהניח בסיס לקשר מקצועי. היא משלבת יוזמה עם הקשבה, נוכחות עם רגישות, ועניין עסקי עם יחס אנושי.

בעולם שבו אפשר לשלוח בקשת התחברות בתוך שניות, כדאי לזכור: קל להוסיף שם לרשימת אנשי הקשר. היכרות, אמון ותחושת קרבה נבנים בהמשך, באמצעות תשומת לב ומעשים.

מתחילים עוד לפני שנכנסים לחדר

לפני האירוע, הקדישו כמה דקות להכנה. מהי מטרת המפגש? מי צפוי להשתתף? מה הייתם רוצים ללמוד, ואת מי יהיה מעניין להכיר? חשבו גם מה תוכלו לתרום: ניסיון, רעיון, מידע או היכרות מועילה.

אין צורך להציב יעד של עשרים כרטיסי ביקור. שתיים או שלוש שיחות שיש בהן עניין משותף יכולות להיות התחלה מצוינת. הכינו הצגה עצמית קצרה וכמה נושאים לשיחה, ובדקו את קוד הלבוש ואת פרטי האירוע.

הצגה עצמית שפותחת שיחה

אמרו את שמכם בבירור והוסיפו משפט שמסביר במה אתם עוסקים ולמי אתם מסייעים. למשל: ״אני יעל כהן, יועצת לתקשורת בין־תרבותית. אני מכינה צוותים לעבודה עם שותפים בחו״ל״.

זו פתיחה שמאפשרת שאלה נוספת. אין צורך להציג מיד את כל קורות החיים או למנות הישגים ותארים. תנו לשיחה לקבוע במה כדאי להרחיב.

אם איש לא הציג אתכם, אפשר לעשות זאת בעצמכם. ברכה נעימה, שם ומשפט רלוונטי יספיקו. גם נוכחות שקטה יכולה להיות בטוחה ומזמינה.

שיחה קטנה עם פוטנציאל גדול

שיחת חולין, Small Talk, מאפשרת להכיר ולמצוא שפה משותפת. אפשר להתחיל בנושא שכבר נמצא בחדר: ״מה עניין אותך בהרצאה?״, ״מה הביא אותך לכנס?״ או ״איך הנושא הזה פוגש את העבודה שלכם?״.

שלבו שאלות עם שיתוף קצר משלכם, כדי שהשיחה לא תהפוך לריאיון. הקשיבו לתשובה לפני שאתם עוברים לשאלה הבאה. הימנעו מבירור שכר אישי, מצב משפחתי או נושאים פרטיים שהאדם לא בחר לשתף.

הומור קל יכול לעזור, בתנאי שאיש אינו משלם עליו במבוכה. לפעמים חיוך ומשפט פשוט עושים עבודה טובה יותר מבדיחה מתוכננת היטב.

לתת לאדם שמולנו להרגיש שרואים אותו

באמצע השיחה, הטלפון נשאר בצד. המבט אינו מחפש מעבר לכתף אדם ״חשוב יותר״, והמחשבות אינן עסוקות רק בתשובה שנרצה לתת.

הקשבה מתבטאת בשאלה עניינית, בזכירת פרט שנאמר ובנכונות להבין לפני שמציעים פתרון. אם דבר מה אינו ברור, אפשר לומר: ״אם הבנתי נכון, אתם מחפשים שותף מקומי?״.

גם לשם יש משמעות. לא שמעתם או אינכם בטוחים בהגייה? שאלו בנעימות. שכחתם שם של מכר? ״תזכיר לי בבקשה את שמך״ עדיף על ניסיון יצירתי לעבור ערב שלם בלי לומר אותו.

להשתלב ולכבד את המרחב

חפשו קבוצה שנראית פתוחה להצטרפות, המתינו להפסקה טבעית ושאלו: ״אפשר להצטרף?״. כשמישהו ניגש אליכם, פתחו את המעגל ותנו לו מקום. זו מחווה קטנה שמקלה מאוד על ההיכרות.

לחיצת יד יכולה ללוות את הברכה כשהיא מתאימה לשני הצדדים. כשיש ספק, התחילו בברכה מילולית ואפשרו לאדם שמולכם להוביל את המגע. כבדו הבדלים תרבותיים והעדפות אישיות, בלי להפוך אותם לנושא השיחה.

אין חובה לאכול או לשתות כדי להשתלב. גם אין משך קבוע לכל שיחה. שימו לב לעניין ההדדי ולזמן העומד לרשותכם, וסיימו בנעימות: ״שמחתי להכיר, אני ממשיכה לפגוש עוד משתתפים״.

להחליף פרטים עם סיבה להמשך

כרטיס ביקור מודפס, כרטיס דיגיטלי או פרופיל מקצועי יכולים לסייע בהמשך הקשר. בחרו בדרך הנוחה לשני הצדדים, ושאלו: ״אשמח לשלוח לך את המאמר שהזכרנו. מהי הדרך הנוחה לך לקבל אותו?״.

במפגש בין־לאומי, בררו מראש את הנוהג המקומי והתאימו את עצמכם גם לאדם ולארגון. אין צורך להניח שכל המשתתפים מאותה מדינה מתנהלים באותה דרך.

קבלת פרטי קשר אינה הזמנה להוסיף אדם לקבוצת WhatsApp או לרשימת תפוצה. כשמבקשים לחבר בין שני מכרים, כדאי לקבל את הסכמת שניהם לפני שמשתפים פרטים.

הקשר נבנה ביום שאחרי

אם הבטחתם לשלוח חומר, שלחו אותו. הודעה קצרה ביום העבודה הבא או בתוך ימים אחדים יכולה להזכיר את השיחה ולתת לה המשך טבעי:

״שלום דנה, שמחתי להכיר אותך בכנס. בהמשך לשיחה שלנו, מצרפת את המאמר שהבטחתי. אם הנושא רלוונטי, אשמח שנקבע שיחה קצרה״.

גם ברשת מקצועית, פנייה אישית עם הקשר ברור נעימה יותר מהודעה כללית שנשלחת לכולם. אפשר להיעזר בבינה מלאכותית לניסוח, אך בדקו שהמילים משקפות את מה שאכן נאמר ואת מה שאתם מתכוונים לעשות.

אם לא התקבלה תשובה, אפשר להזכיר פעם נוספת לאחר זמן סביר, ואז להשאיר מרחב. קשר טוב זקוק לרצון הדדי. לאורך זמן, שמרו עליו גם כשיש לכם דבר מועיל להציע, ולא רק כשאתם זקוקים לעזרה.

הנימוס הוא חלק מן הקשר

גישת IBLCode מחברת בין היכרות עם קודים עסקיים לבין תשומת לב לאדם. ההכנה עוזרת לנו להרגיש בטוחים, והנימוס מאפשר לאחרים להרגיש בנוח לצדנו.

בסופו של מפגש, כדאי לשאול: מה למדתי? למי תרמתי? ומה הבטחתי לעשות? התשובות האלה מועילות יותר מספירת אנשי הקשר החדשים.

קשר מקצועי עשוי להתחיל במשפט פשוט. האופן שבו הקשבנו, כיבדנו ועמדנו במילה שלנו הוא שנותן לו סיבה להימשך.

מבוסס על פרק ״חוכמת הנטוורקינג״ מתוך הספר IBLCode – שפת העסקים הבינלאומית, מאת תמי לנצוט ליבוביץ.

©כל הזכויות שמורות לתמי לנצוט ליבוביץ